Respecto a la manera como la competencia satisface a sus clientes, y logra retenerlos con mayor o menor lealtad, también es necesario saberlo TODO. Pare ello, es conveniente adoptar un enfoque sistémico de investigación ya que el fenómeno es mucho más complejo que averiguar con quién se acuesta el competidor. Les sugerimos la siguiente metodología, dentro de nuestro objetivo de entregar el cómo se hacen las cosas:

Respecto al conocimiento intrinseco de la competencia, ya habiamos dicho que debemos saberlo todo. Y cuando decimos “todo” nos referimos a TODO. Pareciera que este es un recordatorio inutil, ya que los profesionales saben hacer su trabajo y por lo general lo hacen bien, pero… no saben la cantidad de veces en que cuando les defino ese “todo” a mis clientes arriscan la nariz como si algo se oliera mal. Es que existe una deformacion entre los profesionales: tienden a enfatizar los aspectos tecnicos olvidando que los negocios son actividades sociales, y las sociedades estan formadas por hombres, y los hombres son mucho mas que unas estadisticas o Planes de Negocios o tacticas de marketing. Los hombres son la suma de sus aciertos y sus errores. Sus aciertos son los que nos tienen en problemas (si no, no estariamos aprendiendo a disenar estrategias), y sus errores son los que nos pueden sacar de esos problemas. Por eso, “todo” significa TODO acerca de la competencia.

Una vez definido nuestro negocio (es decir, saber en qué queremos meternos), es necesario pasar a la siguiente etapa, cual es conocer a la competencia. ¿Por qué es ésta la etapa siguiente? Por lo que adelantamos en el primer artículo: para no perder el tiempo dilapidando recursos en aventuras inciertas y no viables. Es el caso de querer quitarle la novia al campeón de box. Si quiere meterse en ese negocio… adelante; seguramente el médico ganará mucho con su aventura.

Ahora bien ¿cómo podemos estar seguros de que nuestra definición de negocio es la adecuada? Porque definir por definir, cualquiera lo hace. Necesitamos unas cuantas reglas de validación que nos permitan adquirir la confianza de que nuestra definición es la adecuada. Y “adecuada” significa que sirva como plataforma para erigir sobre ella toda una estrategia.

Entregamos unas normas de validación que les puede ayudar en su intento de definir bien su negocio:

Muchas veces nos han hecho esta pregunta, bien concreta y específica: cómo se hace. En los libros hay muchas páginas que abordan el qué es, pero muy pocas que hablan del cómo. Quizás sea porque la gran mayoría de esos libros fueron escritos por académicos, acostumbrados por la metodología de la ciencia de explorar las causas de las cosas, y muy pocos por personas formadas y fogueadas en el campo práctico de los negocios, a los que los qué y los por qué les interesan poco y más buscan los cómos. Debido a que con orgullo gusto de alinearme en este segundo grupo, pese a mi origen académico, en unos pocos artículos iremos develando el cómo se define y diseña una estrategia, para uso de los emprendedores que nos leen. Para comodidad didáctica, lo iremos haciendo por etapas, ya que se trata de un proceso. Asimismo, usaremos un lenguaje simple y coloquial dado que nos enfocamos hacia los emprendedores y no hacia los académicos y universitarios.