Negociar a partir de principios: modelo intregativo

Al tratar de influir sobre la conducta del otro lado para lograr un comportamiento deseado (pragmática) sin usar el poder, estamos también frente a un proceso de negociación.La teoría de la negociación conforma un conjunto de conceptos que permiten describir, explicar y predecir el comportamiento de las partes y los resultados. Estas teorías están orientadas a obtener mejores resultados y son de naturaleza normativa, es decir, consideran el procedimiento que debe seguirse para obtener los resultados esperados. El modelo integrativo, también se conoce con los nombres de modelo de Harvard (Roger Fisher, abogado de Harvard fue su creador) o negociación ... Leer más